Ticarət dünyası hər zaman müxtəlif modellərlə işləyir. Müasir dövrdə isə bu modellərin sayı daha da artıb və hər biri özünəməxsus şəkildə biznes proseslərinə təsir göstərir. Xüsusilə rəqəmsal dövrün inkişafı ilə şirkətlər məhsul və xidmətlərini ən qısa yolla müştərilərə çatdırmaq üçün yeni yollar axtarmağa başlayıblar. Bu zaman B2B, B2C və C2C kimi iş modelləri daha geniş yayılıb. Hər biri spesifik məqsədlərə xidmət etsə də, B2B iş modeli iqtisadiyyatın əsas dayaqlarından biri sayılır. Çünki o, sadəcə satış deyil, həm də təchizat zəncirinin düzgün idarə olunması, şirkətlərarası əməkdaşlıq və uzunmüddətli biznes münasibətlərinin qurulması üçün mühüm rol oynayır.

Oxucuların tez-tez verdiyi “B2B nədir, B2B satış necə işləyir, hansı məhsullar satılır və B2B nümunələri nələrdir?” suallarını aydınlaşdırmaq üçün bu modeli ətraflı izah etməyə qərar verdik.

B2B iş modeli nədir?

B2B – ingiliscə “Business to Business”, yəni “şirkətdən şirkətə” deməkdir. Bu modeldə həm alıcı, həm də satıcı tərəf bir müəssisədir. Fərdi müştərilər – yəni son istehlakçılar – bu prosesin birbaşa iştirakçısı olmur. Başqa sözlə, B2B modeli şirkətlər arasında ticarəti ifadə edir.

Məsələn, bir zavod digər zavoda xammal satırsa, bir agentlik başqa şirkətə reklam xidməti göstərirsə və ya bir proqram təminatı firması başqa şirkətə CRM proqramı təqdim edirsə, bunların hamısı B2B iş modelinə aiddir.

B2B sadəcə məhsul alqı-satqısını deyil, həm də xidmətlərin təqdim edilməsini əhatə edir. Bu modelin üstün cəhəti ondan ibarətdir ki, şirkətlər daha böyük həcmdə satışlar həyata keçirə bilir, daha uzunmüddətli əməkdaşlıq qurur və sabit gəlir mənbəyinə sahib olur.

B2B nümunələri ilə tanış olaq!

B2B dedikdə ilk ağla gələn sahələrdən biri topdansatışdır. Toptancılar məhsulları iri həcmdə alıb mağazalara, apteklərə və ya digər satış nöqtələrinə paylayırlar.

Bununla yanaşı, gündəlik həyatımızda çox da diqqət etmədiyimiz, amma hər yerdə qarşımıza çıxan bir çox B2B nümunəsi var:

• Zavodlara xammal satan şirkətlər. Məsələn, iplik istehsalçısının tekstil fabrikinə məhsul verməsi.
• Restoran və otellərə qida təchizatı. Təzə tərəvəz və ət məhsullarının iri partiyalarla çatdırılması.
• Salon və kosmetik dükanlara məhsul təminatı. Kuaförlər üçün saç boyaları, makiyaj ləvazimatları və s.
• Korporativ proqram təminatı. İş analizləri, mühasibat proqramları və ya CRM sistemləri təqdim edən İT şirkətləri.

Bu nümunələr göstərir ki, B2B iş modeli olmadan əksər sahələrdə biznes axını dayanardı.

B2B iş modelinin hansı növləri var?

B2B ticarətini təkcə “şirkətdən şirkətə satış” kimi başa düşmək doğru olmaz. Çünki bu modelin öz daxilində də müxtəlif formaları mövcuddur. Əsasən məhsul əsaslı, xidmət əsaslı və proqram təminatı əsaslı B2B modelləri fərqləndirilir.

Məhsul əsaslı B2B

Burada söhbət fiziki məhsullardan gedir. Məsələn, bir içki istehsalçısı məhsullarını qutularla supermarketlərə göndərir. Bu məhsullar hazır formada satışa təqdim oluna və ya başqa istehsalatlarda istifadə edilə bilər.

Xidmət əsaslı B2B

Bu modeldə şirkətlər digər şirkətlərə xidmət təqdim edir. Reklam və PR agentlikləri, mühasibatlıq firmaları, hüquq şirkətləri və hətta təlim xidməti göstərən qurumlar xidmət əsaslı B2B nümunələridir.

Proqram təminatı əsaslı B2B

Son illərdə ən sürətlə inkişaf edən sahədir. Burada məhsul rəqəmsal olur, amma çox vaxt xidmətlə də tamamlanır. Şirkətlərə ERP, CRM, mühasibat və analitika proqramları təqdim edən firmalar bu kateqoriyaya aiddir. Onlar yalnız proqram satmır, həm də texniki dəstək və təlimlə xidmət göstərirlər.

B2B şirkətlərin əsas növləri hansılardır?

Əslində demək olar ki, bütün sektorlarda B2B fəaliyyətə rast gəlinir. Amma bəzi şirkət növləri bu sahədə daha çox seçilir:

• Toptancılar və distribütorlar
• Xammal təchizatçıları və istehsalçılar
• Reklam, media və konsaltinq agentlikləri
• Proqram təminatı və İT şirkətləri
• Hüquq və mühasibat firmaları

Bəziləri yalnız B2B modeli ilə işləyir (məsələn, xammal istehsalçıları), digərləri isə həm B2B, həm də B2C modelini tətbiq edərək həm şirkətlərə, həm də fərdi müştərilərə xidmət göstərə bilir.

B2B iş modelinin üstünlükləri və çatışmazlıqları nələrdir?

Hər bir iş modelində olduğu kimi, B2B-nin də öz güclü və zəif tərəfləri var. Şirkətlər bu faktorlara əsaslanaraq hansı modelin onlar üçün daha uyğun olduğunu müəyyənləşdirirlər.

Üstünlükləri

• Yüksək qazanc imkanı. B2B-də satışlar çox vaxt iri həcmdə edilir. Yəni bir müştəri birdən-birə yüzlərlə məhsul ala bilər. Bu da bir satışdan böyük gəlir deməkdir.
• Uzunmüddətli əməkdaşlıq. Şirkətlər arasında qurulan münasibətlər adətən illərlə davam edir. Beləliklə, sabit və davamlı gəlir əldə etmək olur.
• Daha az müştəri ilə çox qazanc. Çünki hər bir müştərinin sifarişi iri olur. Bu da şirkətlərə həm resurslarına qənaət etmək, həm də diqqəti əsas tərəfdaşlara yönəltmək imkanı verir.
• Müştəriyə daha çox vaxt ayırmaq. B2B münasibətlərində şirkətlər bir-birini yaxından tanıyır və ehtiyaclara uyğun daha keyfiyyətli xidmət göstərmək imkanı yaranır.
• Sürətli böyümə imkanı. Bir neçə böyük müştəri ilə müqavilə imzalayan şirkət qısa müddətdə bazarda mövqeyini gücləndirə bilir.

Çatışmazlıqları

• Müştəri bazası daha dardır. Bireysel müştərilərə satmaqdan fərqli olaraq, potensial alıcılar yalnız müəssisələrdir. Bu da seçim imkanlarını azaldır.
• Rəqabət daha kəskindir. Eyni müştərilər üçün bir çox şirkət yarışır və üstünlük qazanmaq çətinləşir.
• Satış prosesi uzun çəkir. Çünki müəssisələr satın alma qərarını tez vermir. Bir məhsulu almaq üçün aylarla müqavilə müzakirələri apara bilərlər.
• Əlavə xərclər. Xüsusən fiziki məhsullar satıldıqda anbarlama, daşınma və logistika üçün əlavə maliyyə tələb olunur.
• Çətin satış və marketinq. Şirkətlərə məhsul və xidmət təqdim etmək fərdi müştərilərlə işləməkdən daha mürəkkəbdir və daha peşəkar yanaşma tələb edir.

B2B modeli necə tətbiq olunur?

B2B iş modelini həyata keçirmək sadəcə məhsul satmaqdan ibarət deyil. Bunun üçün bir sıra mərhələlərdən keçmək lazımdır:

1. Sektorun seçilməsi. Şirkət hansı sahədə fəaliyyət göstərəcəksə, ilk addım bazarı öyrənmək və potensial müştəriləri təyin etməkdir.
2. Hədəf kütlənin analizi. Hər bir sahənin özünəməxsus tələbləri və alış vərdişləri var. Onları öyrənmək satış uğurunu artırır.
3. Məhsul və xidmətin müəyyənləşdirilməsi. İstər xammal, istər proqram təminatı, istərsə də xidmət – təqdim olunan dəyərin müştəriyə real fayda gətirməsi vacibdir.
4. Satış və marketinq strategiyası. Rəqəmsal marketinq, sosial media, e-poçt kampaniyaları və ya ənənəvi reklam üsulları – hər birindən düzgün istifadə edilməlidir.
5. Müştəri məmnuniyyətinin qorunması. Yalnız keyfiyyətli məhsul satmaq kifayət deyil. Satış sonrası dəstək, daimi əlaqə və etibarlı münasibət qurmaq uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün vacibdir.

B2B modelində hansı məhsullar satılır?

B2B iş modelində satılan məhsul və xidmətlərin siyahısı çox genişdir. Demək olar ki, hər bir məhsul həm fərdi müştəriyə, həm də şirkətə satıla bilər. Fərq ondan ibarətdir ki, şirkətlər bu məhsulları daha böyük həcmdə alır.

Məsələn:

• Məişət təmizləyici vasitələr. Sadə müştəri bir şüşə alsa, restoran və ya otel onlarla qutu sifariş edir.
• Xammal. Tekstil fabrikləri üçün iplik, tikinti şirkətləri üçün sement və ya polad.
• İT və proqram təminatı. CRM, ERP və mühasibat proqramları şirkətlər üçün əvəzsizdir.
• Xidmətlər. Reklam kampaniyaları, mühasibatlıq, hüquqi dəstək və təlimlər.

Bu baxımdan B2B, bazarın ən çevik və genişmiqyaslı modellərindən biri hesab olunur.

B2B-də hədəf kütlə necə müəyyən olunur?

Fərdi müştərilərdən fərqli olaraq, B2B modelində hədəf kütlə müəssisələrdir. Buna görə də hədəfləmə prosesi daha mürəkkəb olur. Burada şirkətin özünü də analiz etməsi vacibdir:

• Hansı məhsul və ya xidmətlər təqdim olunur?
• Onlar hansı sahələrdə daha çox tələb olunur?
• Potensial müştərilərin ölçüsü, büdcəsi və ehtiyacları nədir?

Məsələn, proqram təminatı təqdim edən bir şirkət kiçik startaplara fərqli, iri korporasiyalara isə daha geniş imkanlı paketlər təklif edə bilər. Beləliklə, hədəf kütlənin dəqiq müəyyənləşdirilməsi satışın uğurlu olmasının əsas şərtidir.

B2B və B2C arasındakı əsas fərqlər hansılardır?

Çox vaxt insanlar B2B və B2C modellərini qarışdırır. Amma onların arasındakı fərqlər aydındır:

• Hədəf auditoriyası. B2B-də müştəri şirkətlərdir, B2C-də isə son istehlakçılar.
• Satış prosesi. B2C-də satışlar sürətli və kiçik məbləğli olur, B2B-də isə daha uzunmüddətli və iri müqavilələrlə həyata keçirilir.
• Münasibətlərin xarakteri. B2C münasibətləri qısamüddətlidir, B2B isə uzunmüddətli əməkdaşlığa əsaslanır.
• Qiymət siyasəti. B2C-də qiymətlər daha sabitdir, müştərilərlə danışıqlar az aparılır. B2B-də isə qiymət çox vaxt razılaşma ilə müəyyən olunur.

Sadə dillə desək, B2C gündəlik alış-verişlərimizdir, B2B isə şirkətlərin bir-biri ilə yaratdığı əməkdaşlıq münasibətləridir.

B2B, B2C və C2C iş modelləri ilə bağlı bilinməyənlər!

Müasir dövrdə iş dünyası sürətlə dəyişir, texnologiya və e-ticarət isə bu dəyişikliyin əsas aparıcı qüvvəsinə çevrilib. Şirkətlər məhsul və xidmətlərini istehlakçılara çatdırmaq üçün müxtəlif strategiyalar seçir, bu strategiyalar isə fərqli iş modelləri yaradır. Bu modellər arasında ən çox istifadə olunanlar B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer) və C2C (Consumer to Consumer) modelləridir.

Bəs bu iş modellərinin hər birinin mahiyyəti nədir və onlar bir-birindən hansı xüsusiyyətlərinə görə fərqlənirlər? Gəlin birlikdə araşdıraq.

B2B – Şirkətdən şirkətə iş modeli nədir?

B2B nədir? İngiliscə “Business to Business” ifadəsinin qısaltması olan B2B, “şirkətdən şirkətə” və ya “işlətmədən işlətməyə” edilən ticarəti bildirir. Yəni burada son istifadəçi deyil, başqa bir şirkət əsas müştəri olur.

Məsələn, bir firma kompüter ehtiyat hissələri istehsal edir və bunları başqa şirkətlərə satır. Həmin şirkətlər isə o hissələrdən hazır məhsul yığıb istehlakçıya təqdim edirlər. Beləliklə, B2B modeli şirkətlər arasında körpü yaradır, tədarük zəncirini sadələşdirir və istehsalı sürətləndirir.

B2B iş modelinin xüsusiyyətləri

• Məhsul, xidmət və ya proqram təminatı üzərində qurula bilər.
• Şirkətlər arasında resursların daha səmərəli istifadəsini təmin edir.
• İnsan və maddi ehtiyacları azaltmağa imkan verir.
• Daha çox məntiqi və rasional fayda üzərində qurulur.

B2B şirkətlərinin üstünlükləri

B2B iş modeli ilə çalışan şirkətlər, tədarükçülərdən aldıqları məhsulları son müştəriyə daha asan çatdırır. Bu, həm də onların iş həcmini böyüdür və bazarda etibarını artırır. Dünyada bu modeldən uğurla istifadə edən Alibaba, Amazon Business, Intel, Google kimi nəhənglər mövcuddur.

B2B şirkətlər arasında əməkdaşlıq da çox önəmlidir. Bir-birilə ortaq strategiya quran şirkətlər həm xərclərinə qənaət edir, həm də daha geniş kütləyə çata bilirlər.

B2C – Şirkətdən istehlakçıya iş modeli necə işləyir?

B2C nədir? İngiliscə “Business to Consumer” ifadəsinin qısaltmasıdır və “firmadan istehlakçıya” edilən satışları bildirir. Bu modeldə məhsul və ya xidmət birbaşa müştəriyə təqdim olunur.

Əslində bizim gündəlik həyatımızda istifadə etdiyimiz bütün alış-verişlər B2C modelinə daxildir – geyim mağazası, kitab dükanı, onlayn alış-veriş saytları və s.

B2C iş modelinin xüsusiyyətləri

• Şirkətlər məhsul və ya xidməti birbaşa son istifadəçiyə təqdim edir.
• Daha çox emosional fayda ön plandadır – müştəri məmnunluğu, alış təcrübəsi, fərdi yanaşma.
• Satış kanalları daha çox onlayn platformalar, mobil tətbiqlər və fiziki mağazalardır.

B2C modelinə misallar

Netflix, YouTube, Meta (Facebook, Instagram) kimi şirkətlər B2C modelinin ən uğurlu nümunələridir. Onlar məhsulu və ya xidməti birbaşa milyonlarla istifadəçiyə təqdim edir, fərdi təcrübə ilə müştəri bağlılığını gücləndirirlər.

B2C bizneslərinin üstünlüyü odur ki, onlar dünyadakı hər bir alıcıya çata bilirlər. Satışlar daha sadədir, qiymətlər isə adətən sabit olur, çünki müştəri ilə fərdi pazarlıq aparılmır.

C2C – İstehlakçıdan istehlakçıya iş modeli nədir?

C2C nədir? İngiliscə “Consumer to Consumer” ifadəsinin qısaltması olan C2C modeli, müştəridən müştəriyə ticarəti ifadə edir. Bu modeldə alıcı və satıcı ikisi də fərdi istifadəçilər olur. Yəni bir istehlakçı artıq istifadə etmədiyi məhsulu başqa bir istehlakçıya satır.

Məsələn, evdə istifadə olunmayan masa və ya telefon elan saytında satışa çıxarılır, başqa bir istifadəçi isə onu alır. Eyni şəkildə, Airbnb vasitəsilə insanlar öz evlərini kirayə verə bilir. Bu nümunələr C2C modelinin gündəlik həyata necə uyğunlaşdığını göstərir.

C2C iş modelinin xüsusiyyətləri

• Satış və alış fərdi şəxslər arasında olur.
• Ən çox ikinci əl məhsullar (avadanlıqlar, geyimlər, ev əşyaları, avtomobillər və s.) bu model üzərindən satılır.
• Adətən üçüncü tərəf – yəni onlayn platforma – bu prosesi idarə edir və təhlükəsizliyi təmin edir.
• Çox vaxt münasib qiymət və nadir məhsullar tapmaq imkanı olur.

C2C modelinə misallar

Bu sahədə eBay, Airbnb, Letgo kimi platformalar ön plana çıxır. Azərbaycanda isə Tap.az, Turbo.az kimi saytlar eyni prinsip üzrə fəaliyyət göstərir. İstifadəçilər həm öz məhsullarını rahatlıqla sata bilir, həm də ehtiyac duyduqları məhsulu daha ucuz qiymətə əldə edə bilirlər.

C2C modelinin üstünlüklərindən biri də alıcı və satıcı arasında birbaşa əlaqə yaranmasıdır. Bu isə qarşılıqlı etimadın formalaşmasına və uzunmüddətli istifadəçi bazasının qurulmasına şərait yaradır.

B2B, B2C və C2C – hansını seçməlisən?

Bu üç model hər nə qədər fərqli görünsə də, əslində bir-birini tamamlayan sistemlərdir.

• B2B daha çox şirkətlər arasında körpü yaradır, istehsal və tədarük zəncirini optimallaşdırır. Burada əsas məqsəd məntiqi fayda və səmərəlilikdir.
• B2C birbaşa son müştəriyə yönəlir, burada emosional fayda və müştəri təcrübəsi öndədir.
• C2C isə fərdi şəxsləri bir araya gətirir, həm münasib qiymət, həm də geniş seçim imkanı təqdim edir.

Əgər sadə dillə desək:

• Fabrik başqa şirkətə xammal satırsa – bu B2B-dir.
• Mağaza həmin məhsulu müştəriyə satırsa – bu B2C-dir.
• Müştəri aldığı məhsulu ikinci əl olaraq başqa bir insana satırsa – bu C2C-dir.

İş dünyasında bu modellərin rolu nələrdir?

Texnologiyanın inkişafı və onlayn platformaların artması bu iş modellərini daha da əlçatan edib. Şirkətlər artıq təkcə yerli bazarlarla kifayətlənmir, qlobal bazara çıxış əldə edirlər.

Məsələn, Azərbaycanda bir sahibkar öz məhsulunu həm B2B ilə topdansatış şirkətlərinə sata, həm B2C ilə birbaşa müştərilərə təqdim edə, həm də C2C platformalarında fərdi alıcılara çıxara bilər. Bu da göstərir ki, iş modelləri bir-birindən ayrı deyil, əksinə bir-birini tamamlayaraq daha geniş imkanlar açır.