Yerli brendlərin lotereya strategiyasının Marketinq sirri

Cəmi 1 manata Porsche Cayenne və ya 20 AZN-lik alış-verişdə mənzil sahibi olmaq? Yerli brendlər bu cür lotereyaları niyə keçirir və nə qazanır? 1. Psixologiya – The Hunger Games “The Hunger Games”də insanlar şansa inanırdı, çünki şans onların yeganə ümidiydi. Marketinqdə də eyni mexanizm işləyir: İnsana “Cəmi 1 manata 3 şans əldə elə, bəlkə həyatın dəyişər” mesajını verdikdə o artıq rasional yox, emosional qərar qərar verir. Marketinqdə bu “Hope Marketing” adlanır. 2. Səbət artırma – Kahneman: “Thinking, Fast and Slow” Kahneman deyirdi ki, “İnsan qərarlarının 90%-i avtomatik, instinktivdir". 20 AZN-lik alışa 1 şans təqdim edilən mağazada 17 manatlıq alış-veriş edən biri kassada düşünür: “3 manatlıq bir şey də götürüm, 20-yə çatsın”. Bu, tam olaraq Kahnemanın dediyi ‘System 1’ reaksiyasıdır - sürətli, emosional, düşünmədən. Satışda bu “Behavioral Threshold” psixologiyasıdır. 3. Sosial sübut – “Moneyball” nümunəsi “Moneyball filmində bir dialoq var: “İnsanlar statistikanı yox, hekayələri xatırlayır”. Lotoreya keçirən şirkətlər də qaliblərin hekayəsini paylaşır. Statistika desə ki, şans 0.0001%-dir, insan yenə şəkilə baxıb düşünür: “Əgər o qazanıbsa, mən də qazana bilərəm”. Bu, sosial sübutun ən primitiv, amma ən güclü formasıdır. Marketinqdə bu “Social Proof” adlanır. 4. Rəqabət – “Rush” sitatı Rush’da belə bir cümlə var: “Rivalry pushes us to do better. Without it, we’re nothing”. Bu gün Azərbaycan retail sektorunda rəqabət son 10 ilin ən yüksək səviyyəsindədir. Ona görə brendlər ucuzluqla deyil, səbəb yaratmaqla müştəri qazanır.” 5. Loyallıq mexanizmi – George Orwell: “Animal Farm” Orwell yazırdı ki: “İnsanlar öz davranışlarının səbəbini yox, nəticəsini xatırlayır”. Lotereya da belədir. İnsan sadəcə ‘şans qazandım’ hissini xatırlayır, bu isə təkrar davranışı yaradır. Davranış vərdişi = loyallıq Marketinqdə bu “Habit Loop” adlanır. 6. Tendensiyanın səbəbi – “The Wolf of Wall Street” “The Wolf of Wall Street”da Jordan Belfort deyir: “People want to believe”. İstər dollar qazanmaq, istər hədiyyə, istər maşın. İnsanlar inanmaq istəyir. Brendlər də bunu anlayanda lotereya kampaniyalarını işə saldılar. 7. Ümid Stephen King yazır: “Ümid insanı yaşadır”. Marketinqdə isə ümid insanı alış etməyə vadar edir. Lotereyaların arxasında dayanan hekayə də sadədir: “Bəlkə bu dəfə mənəm”. Beləliklə, yekunda məsələ nə Porsche’dir, nə də 1 manatlıq şans kuponu. Məsələ insan psixologiyasının ən dərin qatlarına toxunan düyməni sıxmaqdır. Brendlər bu düyməni elə ustalıqla basır ki, məhz buna görə lotereyalar bitməyəcək. Çünki marketinqdə bir qanun var: – İnsan ümid etdiyi müddətcə, brend qazanar. Və insan da ümid etməyə davam edəcəkdir. Çünki: – Sonuncu ölən ümidlərdir…